“6月初，日立公司面向教育行业的CP-HX3180系列投影机悄然上市；6月20日，索尼发布了针对教育用户的投影机VPL-CX63/61；6月26日，爱普生发布其面向教育和商务用户的EMP－6100/6000投影机；翌日，明基发布了定位行业和商务用户的MP775投影机。另外，来自神州数码的消息称，东芝也将在7月～10月陆续推出新款投影机……伴随着一系列投影机新品的发布，每年的教育投影机采购高峰也拉开了帷幕。

　　2005年，中国投影机市场容量大约是30万台，但从某种意义上说只有15万台，因为另外15万台的用户只有一个，那就是教育用户。”用神州数码通用信息产品事业本部显示设备事业部总经理王哲的这番话来描述国内教育投影机市场的重要性再恰当不过了。2005年，市场份额排名前三的厂商中，教育行业采购占到其销量的50％甚至更高。

　　业内人士表示，2006年，教育投影机市场虽然不会再像前几年那样大幅增长，但仍会增长25％左右。很显然，对于渴望在市场上有所斩获的投影机厂商而言，教育市场仍是极其重要的细分市场。

　　新品突出适用性和易用性

　　防尘设计、安全功能（防盗及防误操作功能）、即插即用、即时关机等功能一齐出现在几大投影机厂商本季的主打产品中。来自用户端的反馈促使他们在产品增加了这些功能。

　　防尘设计是普教用户和高教用户都十分关注的一项功能。教育投影机大多被安装在经常使用粉笔的教室中，粉尘很大，所以防尘十分必要。来自厂商的统计显示，教育用投影机，尤其是3000流明以上的投影机，有80％是采用吊装方式进行安装的，这也对投影机的防尘设计提出了较高的要求。另外，针对一些边远学校的投影机经常出现的被盗现象，厂商采用物理固定、设置操作密码等方式进行预防。即插即用、即时关机等功能则主要出于方便用户使用的考虑。

　　在主要技术指标上，各厂商本季推出的新品亮度大都在3000流明或以上，主流分别率为XGA（1024×768）。这两项指标都是教育用户的基本要求。

　　销售方式大同小异

　　正如王哲在一次产品发布会上所言，教育用户的需求特点、价格选择、投标方式大致相同，这导致厂商之间的产品差异化越来越模糊，经销商和总代理的销售方式和经营模式也很单一，“到最后都归结为简单的价格战”。

　　面对这种现状，不少厂商开始尝试新的销售模式，希望走上差异化的道路。

　　神州数码显示设备事业部东芝产品经理易晶介绍说，东芝投影机将改变以前的销售模式，加强对解决方案的推广，目前正在推的解决方案包括多媒体培训教室、无线投影、移动办公、远程视频会议等。“通过提供解决方案和后续服务，经销商能够获得增值利润。”易晶说。

　　在确保普教市场销量增长的同时，东芝将加强对高教市场的投入，尤其是加强对高级教师和教授的推广。“我们在尝试将国外的一些先进的销售方式引进到国内，”易晶说。“便携式教育投影机是我们在标案之外着重推广的。”在易晶看来，高级教师和教授对投影机的认知度比较高，消费观念也比较成熟，因此值得投入精力进行开发。

　　当然，东芝也会根据这些潜在用户的使用环境和应用特点，研发相应产品和方案。
　　与东芝的做法不同，日立投影机今年将在普教、农村远程教育上投入更多的精力，同时在高教市场上有所收缩。“越来越多的高校开始对经费收支进行规范，它们会把更多的资金用于偿还前期进行基础建设的贷款，可自由支配的资金会相对变少，在这种情况下，高校投影机市场容量不可能再大幅增长。实际上，高校的需求相对于普教而言是有限的——某些城市的一所重点中学的采购量甚至可与一所高校比肩。”鸿合科技投影机产品事业本部总经理张树江说。针对普教市场，鸿合科技将改变以前的方案推广方式，而以产品销售为主，因为普教用户的应用相对简单。

　　在高教市场上具有一定优势的爱普生今年也将深挖普教市场，同时加强对商务市场的投入。爱普生VD销售推进部VD销售科主管兰天凯认为，从总体上看，厂商不应该将资源明显向高教或者普教倾斜。“教育行业是一个成熟的行业，高教市场和普教市场都有空间，所以我们都关注。”

　　5月底，NEC发布了高端投影机产品NP系列，但在普教市场上，其目前仍在沿用去年年底发布的VT580+、VT676+和LT30+、LT35+等产品。NP系列投影机主要瞄准的是高校教学、大型商务活动、会议展览等用户。在销售方式上，NEC通过组织经销商成立高端俱乐部、由神州数码对他们提供更灵活的支持来促进销售。

　　明基近日推出“一卡通无忧服务”政策，教育行业用户达到一定的采购量就可以得到明基提供的标准化打包服务和增值服务，从而享受到维修优惠、备用机上门、免费维护、配件优惠购买以及延长整机保修期和灯泡质保期等服务。“行业用户在服务上最关心的是便利性。”明基投影机高级产品经理黄振宇说。他相信，这些服务将有利于明基投影机的市场推广。

　　业内人士普遍认为，这些尝试的效果取决于厂商和分销商的产品线特点、渠道架构。

　　教育市场决定座次

　　对厂商和分销商而言，教育市场的最大诱惑在于其巨大的容量。“商务市场做得很好也只能排到前五名，要争取更大的份额就必须要在教育市场有所作为。”黄振宇说。前不久，NEC投影及显示设备事业部总经理范欣也在发布高端投影机产品时表示：“NEC要冲击中国市场销量前三名，必须加大对教育市场上的投入，有重点地选择一些项目竞标，包括边远地区的普教项目。”

　　在商务市场投入较大的明基历年都会在10月份发布新品，今年在6月份也发布了一次新品。“我们希望加大对教育市场的拓展力度。”黄振宇说。他还透露，今年，明基预期将行业市场的销量比例从去年的20％提高到40％。

　　东芝今年的目标销售量为6万台，按照教育市场在总销量中的比重——约50％来计算，东芝今年在教育市场要销售约3万台投影机。“即使竞争再激烈、机会再有限，大家谁也不会放弃这个市场的。”易晶说。

　　接受采访的厂商和分销商的有关人员也都表达了类似观点。